해외영업 #1- 잠재고객 찾기
자료 2013. 9. 13. 21:14 |후....매일 쓰려고 마음을 먹었지만 회사도 멀고 일도 많고...제가 일을 잘 못해서 그런거지...일 잘 못하는데 이런거 쓰면 다른 사람 망치는 거 아닌가....
올해 초 무역에 대해 더 공부하고자 책 한권을 샀습니다. '무역천재가 된 홍대리'인데 내용이 해외영업을 하고자 하거나 막 시작한 사람한테는 적합하더군요. 너무 일이 쉽게 풀리는게 소설이라는 걸 느끼게 하지만....
본론으로 들어가서, 기업뿐이 아니라 개인사업자도 고객이 있어야 유지할 수가 있죠.
그래서 잠재 고객 찾는 법을 적어보고자 합니다. 신생기업이 아니고는 모든 기업은 고객이 있죠. 기존 고객만 잘 잡고 있어도 유지는 할 수 있습니다. 하지만 기업이 커가기 위해서는 계속 고객을 늘려가야합니다.
이름이 알려진 큰 회사들은 어떤 제품을 하는지 알기 쉽지고 어디에 있는지 알기 쉽지만 기존 공급업체들의 견제와 까다로운 큰 회사의 규정 때문에 공급이 참 어렵습니다. 처음부터 큰 고객을 잡을 수 없죠. 작은 고객부터 잡는 방법을 시작합니다.
1. 전시회
세계 여러 곳에서 여러 분야의 전시회를 합니다. 각 분야별로 유명한 전시회가 몇개씩 있죠. 그외는 대부분 참가업체나 참관객이나 별로 많지 않습니다.
전시회에 참가하면 제품에 관심을 가지는 사람들이 기웃기웃합니다. 상당수는 구경만하거나 한두마디 물어보고 가지만, 명함이라도 받아봐야 합니다. 전시회가 끝나고 명함에 있는 회사가 우리랑 관련이 있는지 보고 있다면 계속 접촉해 보기 위해서 입니다.
전시회마다 다르지만 한 부스(3*3m) 참가 신청하는데만 2~3백만원이 들어갑니다. 거기에 비행기 값, 숙박비, 식사 등 하면 엄청난 돈이 들어가서 쉽게 하지는 못하죠.
2. 인터넷
요즘은 온라인이 잘 발달되어 있어서 무슨 제품을 검색하면 관련 글이 많이 나옵니다. 구글이나 야후 외국 사이트 가서 제품명을 검색합니다. 왠만한 회사들은 영어 사이트가 있어서 영어 검색해도 나오지만 프랑스어나 일어, 중국어 등을 할 수 있으면 해당 언어의 포탈에서 찾으면 됩니다. 사이트에 들어가면 이메일 주소가 나옵니다. 대부분 info로 나오고 그 계정으로 들어간 이메일은 99% 회신이 안오지만, 1%를 믿으면서 하다보면 볕들날이 오겠죠.
아니면 B2B 사이트가 있습니다. 제가 아는 곳은 A사와 E사가 있죠. 여기에 제품의 설명과 사진을 등록해 놓으면 관심있는 업체가 접촉해 옵니다.
제대로 하려면 돈이 들지만 많지 않고 돈 안들이고 할 수 있습니다.
3. 소개
가장 성사 가능성이 높으면서도 가장 기회 오기가 힘든 거죠.
나는 무슨 제품을 한다고 주변에 지속적으로 알리고 인간관계를 잘 해놔야죠. 무슨 제품을 하는지 잘 알고 품질도 좋은데 인간관계가 안 좋다면 소개를 해줄리가 없죠.
크게 나누면 위에 3가지가 될 것 같습니다.
다음 편에서는 전시회 나가서 명함 한 장을 얻어서 전시회 끝나고 이메일로 의사소통하는 과정을 쓰도록 하겠습니다.
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